上海梦古对于精准大数据营销的理解

　第一、我们认为精准营销和平台没有直接关系。我们可以发现进入不同场合的，比如电视广告性质，例如列车电视，楼宇电视都焕发强劲生命力。

　　第二、我们不要再留恋中央集权式的媒体，而且也回不到那个时代，最大的一个感觉80后出生的人，对于互动，对于非中心web2.0价值认可，让营销路径发生了变化。营销再也不是单一的行为，所以对受众反馈的捕捉和研究是所有新营销平台面临的课题。

　　第三、我们认为当今的营销已经不是非此即彼的时代，是营销组合船的时代。伏特先生有一句名言，不管生产什么汽车，只要黑色就好卖。现在提醒市场总监们，不管什么广告，只要在cctv打广告就好，现在已经有很多例子在颠覆它。现在知道蚂蚁互动上，打了500元广告，招了十几个学生，这是高端培训，这样的投入产出是惊人的。

　　第四、在新技术下营销的本质其实没有发生变化，这一点要时刻注意，精准营销不是新的概念，只是更加受到重视的结果，平台的变化带来受众最大变化，是大家需要易获得，易互动。科技发展使每个互动都留了一个尾巴，这尾巴就是精准营销的基础，今天做营销最大特色要更关注受众，我们所有创新都围绕受众展开，受众获得信息可获得性，可参与性要求更高。在平面媒体领域有一个传统媒体，有一个潜规则，我们靠卖人为生，你卖给客户实际上是你的读者而不是你的版面，你拥有优质读者才能将广告卖个好价钱。所以注意力分散时候并不可怕，关键是注意力分散时候你聚集起来那部分人群的价值。

　现在整个市场机会点非常多，就像非洲猎狗面对几千只几万只角马奔跑的时候，蠢蠢欲动，到底哪些可以成为我们口中之食。现在在中国每年有2千万婴儿诞生，有5百万大学生，每年有上千万新婚夫妇成立新的家庭，这些数据库背后都蕴藏庞大的市场。对于我们来讲怎么在每年涌现出来这么多销售机会当中找到真正目标群体，对他们建立起相应标准的数据库，进行长期持续的追踪，最终把一定比例的人转化为我们自己的客户，我们希望在这个目标上对各位在今天的讨论中有一些启发。

　　建立企业的目标数据库可以根据你营销目的的不同，可以划分出来很多，比如很简单的，如果是个人数据，做b2c的企业，建立相应的个人数据，可能要收集相应目标群体的基本特征，比如年龄、性别、收入，兴趣爱好，消费的偏好性等。在做的当中，实际上难度非常大的，你目标客户怎么愿意提供这些数据，收集到以后怎么管理它。

　　图标中有两个，一个仅仅是名单，姓名、地址、电话、手机，这样一个数据名单对大多数公司没有实际的价值，因为你目标群体可能集中在这样描述10%的群体是真正目标群体，你可以通过左边判断出来，但已经比右边丰富了，有一个居住的地方，性别、年龄、收入、职业、职务，住什么样房子，买什么样车，是不是喜欢旅游，是不是喜欢打麻将等等。比如我们是保险公司的客户，需要最优质的客户群体是这样的，刚成家，有家庭责任感，收入比较稳定，会拿收入一部分购买各种保险。也有可能是高档跑车的客户，对于他们来讲，需要的是买的不是一辆车，最好已经买了宝马、奔驰以后，再买一些自己喜欢玩的东西。每一个市场人员都会考虑到目标群体到底有什么特征，我怎么样可以把产品的信息传递给目标客户，这当中就属于建立目标客户数据库，达到这些目的最基础的事情，而且我觉得也是非常难的事情。

　　现在有很多的客户当中都有一个问题，可能是全国性公司，甚至是全球性的公司，你每个分支机构都可以成为收集目标客户的来源，正因为来源非常多，导致以后汇总起来非常困惑，每一个地方，每一个机构拿到数据格式不一样，数据内容也不一样，很难整合起来。如果市场经理收集全国数据库放在一起看，不能变成一个标准化的来维护，这也是非常大的挑战。对于数据使用频率控制完了以后，每年数据更新会产生很大的问题，现在每年流动率25%左右，也就意味着数据每年质量以25%的速度降低，那你怎么保持目标群建立以后，是更新的流动性数据库。

　　理想的客户数据库是整合的，以不同来源，不同渠道不同方式变成标准化的数据库，数据库内容是规范的，设计的各种字段是根据市场目标设定的，有一些对达到市场目标没有任何意义的信息没有必要收集它，最好是完整的，同时要准确，还要建立一个完善、滚动数据库的流程，让数据库不断持续更新，每次发一些信函出去可能有一些退信，把退信标识出来，做电话营销的时候，有些无效电话，或者对电话营销非常抵触的用户标识出来，让数据库可以持续更新，动态发展。做这个目的就是建立一个标准数据库以后，对目标群体要进行持续的，不间断的反复影响它，让它最终成为我们买家，这就是建立目标客户数据库，从目标客户数据库变成真正客户数据库，可能把目标客户数据库10%、5%的人转化为真正的客户。在建立目标客户数据库之前，可能要面对从哪些方面收集目标客户数据库，一年幼2千万婴儿诞生，如果是做婴儿产品的公司，可能70%的用户主要生活在农村地区，这样的家庭可能很难买起你的产品，你可能是比较高档的纸尿裤等，你从这2千万要替掉60-70%，还有一些人受制于物流方面的限制，可能只是其中某几十个城市，还有家庭状况，如果你针对的是婴儿里面男孩、女孩，可能都会区分出来，可能2千万到你视野范围可能是2百万或1百万量，现在要做的就是尽可能把这数据都收集到，建立好1百万库以后，目标要让其中10万人买我产品，就针对这100万人用不同主题，不同内容，不同的刺激方式，让它变成我实际的购买用户，这里面可能也需要一段很长的路走。

　　刚开始怎么建立？如果一开始建立不好，后期想变更成本非常高，这有一些专业的数据公司，做市场调查，做消费者行为分析的人群，他们可能会提供一些专业的服务，哪些特征对你的产品有帮助。我记得当时美国有一个案例，说丰田出了一款车，这车在美国卖的不好，市场营销人员无意当中发现这个车在男性同性恋非常受欢迎，就把这个信息捕捉到以后，对于他来讲，可能在男性同性恋特征的人群最受欢迎，就会建立一个覆盖美国男性同性恋的数据库，这数据收集非常困难的，对他们来讲，用人海战术收集信息，建立数据库，然后对这些人群来反复影响。后来也是一个标志，在路上看到开这个车的人就是男性同性恋，这个比例非常高。

　　　现有已经建立目标客户数据库的公司，有多少，建立目标客户数据库公司，所以在这当中，有一些客户当中，比如戴尔等公司，他们在这一套流程里面做的非常完善，我们在对他们服务当中积累非常都的经验，也希望把这些经验带到目前参与的会议当中。大家可能参与这场会议就是对怎么找客户的主题困扰着，进可能让自己广告预算有效划出去，取得对于销售的影响更见成效。我今天的演讲就到这里，谢谢大家！希望通过我的内容为直付营销，数据库营销的关注，现在可能90%以上公司没有采用这样的方式去做