写给使用电销机器人的电话销售人员的（深度人性）
行销、直销、销售、广告、商品推广、公共关系、促销……所有这些销售推广都是针对人的。
是人创造了我们所做的、所拥有的每一件事，如果没有人我们就无法进行这些交换行为。
本文是以我从事市场营销行业十余年的经验以及作为一名顾客的切身体会为基础创作而成
#1：人们会询问许多问题
通常，第一个问题都是关于你的优惠情况。
我们知道“优惠”比产品本身的特点和它能够带来的好处更能吸引顾客——你的听众会希望了解“优惠”的所有方面，所以你要准备好回答问题。
准备回答这些问题的好办法之一是 “买你自己的产品”。看一看，然后试着买下它，你很快就知道哪些地方重要了。接着到你竞争对手那去——和你不相上下的竞争对手，去买他们的产品。
事先就考虑好什么是最重要的问题——然后准备好答案。
#2：人们会问产品会带来什么样好处（Benefit）
世界上两个最常被人们收听的电台是：（WAM … What About Me.）“和我什么关系。”，（WII-FM … What’s In It For Me.）“有什么我能用的。”
你的潜在顾客在问你：“我从你这买这样东西，我能得到什么？对我，对我的家人和朋友，办公室的同事，还有我的公司会有什么好处？”
这种行为并不狡猾——这是对你产品介绍的真实反馈。那你能做什么？谈论他们会得到的、节省的、制造出的、享受的、学习到的。你得谈论好处。
“特点”不错，事实上我喜欢“特点”……要是没有它们“好处”就会少很多。人们还是不会问你的产品是不是有红色按钮——他们会问的是当他们按下红钮的时候会发生什么！
#3：人们会询问有关保证满意度的问题
每个保证都有两个部分。
……第一个是关于产品的，产品会按人们设想的那样运转吗？你会提供相应的服务吗？人们会假设这种保证的大部分内容。
……保证的第二部分是关于个人的：“要是我买了你提供的东西我还是不开心的话，你会怎么样做来让我高兴？”你必须保证顾客满意。
现在，人们不提供保证的情况很少。不过你仍然要谈论它，你必须告诉你的顾客你有“保证”——而这些保证又是什么。
#4人们询问有关事实和数据的问题
当今的市场营销中用事实、数字、表格、数量来证明你的陈述至关重要。
人们愿意相信你……他们真得愿意。但是，你还是必须向你的市场证明你手边就有证据。什么都不要隐瞒，用事实、数字和表格来证明你的演说。
有时候，混合着数字的一个案例或一段证明是促使人们接受你的观点的最佳方法。我们人类是一个有趣的种群，我们受数字的吸引。所以在你的市场营销和销售战役中使用那些“事实”和数据。#
人们的结论建立在不完整的信息上。部分是因为他们没有阅读或聆听你信息；部分是因为不管你说什么他们都愿意相信你。
这就意味着你必须完全明白你在说什么。对顾客来说，你的图片必须能支持你的信息；你的优惠必须和你的产品或服务相吻合；你做的每一件事都得“有意义”。
请你了解，有些时候顾客会为他们之前做的决定后悔 …… 这就是你的责任。所以，你要了解这一点。
#5：人们对完美表示怀疑
如果有什么事是“完美”的，那人们就会立刻寻找它的不完美之处。
调查显示人们对85%的知识水平感到最舒服 …… 这也是人们觉得事情最可信的程度。这并不意味着人们不想要最好的 …… 这只是说你的的市场营销战役不用100%的完美和成功。
惊讶？我也是，我也是第一次了解到这点。然后我就要看一看了。“不可能更好”的情况比较少有。不管你做了什么，说你做的事并不危险，很大程度上来说，这些事可以做的更好些。可能是小小得好上一点，但不是好到“完美”。
#6：人们想要得到发自内心的、温暖的、感情化的、感觉舒适的销售流程……他们想要和你接触。
伸出你的手去触摸市场，让他们知道你关心他们。要针对每个人，你得和他们交流，与他们握手，常常这么做。做他们的玩具熊，成为他们的安全毯。
有一阵子这是做生意的标准做法。我记得母亲得到了非常个性化的服务。而如今，这一切都离我们远去了——完全而干脆。销售变得公事公办，市场推广也是。哎，这是倒退。人总是想和别人在一起。东西不错，人呢，更好——去接触你的顾客吧。
#7：人们会问下一步做什么
“好的，我同意。那接着会发生什么？你要怎么做？我要怎么做？”
这些问题很好——非常好，因为你的潜在顾客正在询问如何变成你的客户。所以，你一定要准备好！准备接下他们的定单。
首先，回答他们的问题。人们想要了解流程……你必须清楚你们在做什么……这样你就能和你的潜在顾客分享你所知道的。这是激动人心的时刻——好好享用它。
#8：人们会问进程
这也是个挺好的问题，因为“确定行动时间”永远是个话题。如果你的潜在顾客原来打算明天才购买的话，那么可能会明天再和你谈。要是他们现在就要做决定，那他现在就想获得答案。
除此之外，他们想了解你的流程要花多少时间。他们问：“如果我今天就做决定，那某某事情启动前要多久？”
你一定要120%地准备好合适的时间表，和你的听众分享它。
#9：人们喜欢拥有力量和控制权的感觉
人们想自己做决定。他们想要感到自己在控制每一件事，他们是重要人物。可不是，他们当然重要。
如果没有潜在用户，你就不可能有新用户。告诉你的目标用户你意识到他们就是你的生意存在的理由，没有他们，就没有你的业务！
和你的受众分享每件事。当然不要隐藏什么。向他们展示和你做生意的好处，也向客户坦诚那些你并不处于领先地位的方面。
承认竞争。嗨，它就在那里，谁都知道。不管怎么说，假装你没有受到竞争是不明智的做法。
开诚布公。让购买你产品的人告诉你他们想要什么，需要什么；想要你做什么，不想要你做什么。给他们权利，让他们得到控制权，然后等他们回应你。
#10：人们对于有限的优惠反应最强烈
这点最有意思。为什么？因为有限的优惠使人们失去了所有的力量和控制权。
没错，这是市场营销中的现象之一，虽然矛盾却是事实。有限的优惠相对那些没有限制的优惠来说会获得更多的反馈。
用时间有限的优惠（你必须加上在“某某日”前）和数量有限的优惠（只能有一定数量）来敦促人们在失去机会前立刻采取行动。而提供优惠的人则完全控制了形势。
但它的确让商家获得更好的反馈。
#11：做出决定和进行改变让人们感到担忧
在你的潜在用户中会有一群人是“担心一族”。他们会想“如果……，那会怎办？”比如：“如果我进行了这个改变结果变错了怎么办？”或者“如果我决定朝那个方向行动结果不好怎么办？”我们中的大多数人有时候都会担心，但是，有一群人会过多地担心。
要消除这种担心有个好办法，那就是提供一个或两个以前的案例故事、例子、证词。这样做会让人们觉得与你相处令人安心。
#12：人们避免风险和威胁
只有很少数的前卫人士会在一些新东西的价值获得证明前就进行尝试。
这点对于当今所有领先科技的产品来说尤是如此。甚至对于一些“低科技含量”的产品，就算它们和近代的“无科技含量”的产品相比多了些按钮，也让人觉得不安全。
通过威胁他们，说他们会落伍，并不会赢得这些顾客。你应该说服、证明、劝说，甚至是向他们推销，永远都不要威胁。通过长久、礼貌、不断地传递信息，你就会赢得他们的认可。“不断重复”能建立你的品牌。
#13：人们对你的信息只会给予部分关注
要是这句话有半点掺水，那真要贻笑大方了。太多，太多的人心不在焉，如果他们能够专注，就会有助于他们做出决定并避免风险。简单的说，人们不愿倾听。
早先，我和大家谈到有多少人不会看你写的东西，现在，我要说他们也不愿听你告诉他们的事。怪不得他们弄不懂了！
意识到你的市场也有这样的问题，并做好准备。事实上，你要准备好一遍又一遍地重复你的信息，一直到他们了解。这被叫做“可口可乐理论”：你生命中的 每一天都会看到或听到关于可口可乐的信息。同样的理论也适用于您。不管您的企业有多大，重复您的信息……重复您的信息……重复您的信息。
#14：人们对任何新的东西都持怀疑态度
这里说的是任——何新的东西：新人、新产品、新服务、新优惠、新点子或做事的新方式。
你要知道，很多时候人们对于今天所待的地方感到满意。他们不想学习新事物、遇到新的人、尝试新方法或和什么新东西待在一起。这是改变，是不同。而很大一部分人都对改变感到不舒服。
如果你希望市场做出对你有利的决定，那就在传递信息的同时提供最可信、最有力的优惠措施。
#15： 人们追随领导者
领导者不光指人，也指取得领先地位的公司和产品，或者是那些被大家认为或是“理解”成领先者的人或事物。
从学校的操场到公司的董事会，生命里的每个层面都能谈到“领导者”的概念。从体育界、音乐界、政府到零售业、批发业，“领导者”出现在每一个品牌、每一个分类里。
如果你能把自己，把你的公司，把你的产品或是你的优惠定位成领先者——而且不光是说出来，还能证明确实如此——那你在这场比赛中就会大大领先，领先于你的竞争者。
#16：人们喜欢“在一起”的感觉
我所说的“在一起”是指“两者在一起”（two-getherness），就是说人们喜欢和与自己相象的人待在一起。这就是为什么相似的人会聚在一起的原因。
“两者在一起”还指市场营销和销售相结合，你的工作服务于你的客户……
这一点放之四海而皆准。学校建在有家庭、有孩子的地方；饭店位于人们需要，想要吃饭的场所；教堂出现在信仰该教的社区。
饭店在你们的城市排成一排并非巧合，“华尔街现象”也不是巧合，汽车行的布置早在事先就做了安排。就如同“物以类聚”——“人以群分”。
#17：人们有时候就是懒
没错，我们所有人都会有懒的时候，不过似乎有些人已经“懒”成一种习惯了。
懒不是拖拉，它是早有预谋。懒就是动也不想动，不想考虑，不想行动，让事情放任自流，不想把握方向或是做什么推理。懒会慢慢地，慢慢地，真正无法控制。
当你和市场接触时了解这点，然后把人们和你打交道这回事变得简单，这样就连那帮懒人你也能抓得住。
#18：人们是“看”而不是“读”你给他们看的东西
然后他们就会说：“我看不懂这个信息。”就算是你的客户要你发资料给他们，大多数时候他们也不“读”而是“看”。
是啊，他们不读，当然看不明白！
这就说明你得竭尽全力让你的信息具有可读性，这样，当人们阅读时就能全部都明白。这不总是件容易的活儿，这需要编写文案的技巧，这样信息才能既有可读性又容易让人理解。
了解这一点，然后推销你的文案，把它变得和人们期望的一样容易弄懂。
#19 人们喜欢图表和公式
我的讲课经历告诉我：在市场和销售领域使用列表罗列出需要人们了解或跟踪的事情，这样做收效颇佳。
比如：5个简单步骤，4点计划，10项需知。如果说有12条，却出现了13条，这也很正常。
人们喜欢列表。列表便于管理，方向明确。如果你向目标用户提供一个方程式或是一张列表，列表上面写着原因，告诉顾客为什么购买了你的产品就会获得好处，这会帮助他们做出决定。
给人们一张列表——指明方向——那你就会获得很好机会去抓住他们。
