如何即改善B 2 B销售机会质量又降低成本  

我想你已经为有序、多方面的营销活动打好了一定的基础，那就准备好，开始行动去捕获“商机”。

首先，在那些难以捉摸的潜在客户纷至沓来之前，你必须先得做一个计划以便缩短“销售周期”。下面为大家献上五个“金点子”来把握商机、进行优化管理并成功地把“机会”转化为商业成果。

1．尽可能优化“信息注册页”，并为捕捉到的销售机会打分

请先试想一下：你好不容易吸引了大量的潜在客户进入“信息注册页”（landing page），结果却发现大部分人因为要填写的表格太长而放弃了，这是多么可惜啊！因此，仔细地设计登录页和“信息注册页”有助于减少填写者由于某些原因而  放弃填写表格的情况发生。你可以考虑测试一些不同类型的表格并为那些填写附加、相关的信息表格的人提供额外的奖金。

实际上，有很多设计细节能提高“信息注册页”填写的成功率，因此，你最好与这个领域中经验丰富的供应商进行合作。下面列出的是一些设计信息注册页时最实用的技巧：

尽可能缩短介绍文字； 
如果合适的话，就把表格加在信息注册页上； 
用户可以更新他以前已经填写好的个人信息表格栏； 
在最初试探性提问时，限制那些定性的问题的数量，你无须担心所获得的信息太少。——只要先填好表，以后总有机会获取更多信息的； 
确定那些必须填写的区域，如果用户没有填写，提醒他填写完整； 
请为不同的用户信息字段打分，这点非常重要。

给获得的消费者信息打分，您会收益良多，它可以：

１）优化销售机会挖掘方案； 
２）衡量营销活动各个部分的效果； 
３）能使您获得早期的洞察力——这样就能较早地对将来的营销活动做出调整； 
４）看出不同的销售区域产生销售机会的质量。

２．追踪并且衡量一切反馈信息

营销行业内人人都应该知道——如果“不去追踪结果，你就不会了解在下一次的营销活动中该如何提高‘投资的回报率’”。除非你的直复营销供应商能提供这项服务，否则你就要自己为一个整合营销项目建立追踪和管理回馈分析系统。

你是可以使用昂贵的软件或营销自动化处理系统来解决这个问题，但是所有这些工具的授权费用以及相关的维护费用却会使每次销售的成本大大增加。

还要注意，“追踪”必须要同步以便能让你立刻看到回复的结果并在第一时间对营销活动做出所有必要、及时的调整。同时，为了降低成本，你应该寻找一个  综合性反馈信息收集方案，它要么能融入支持服务系统，要么相对来说比较容易创建。不要在报告上花费过多的金钱，这份报告应该能帮助你集中精力进行程序改进  ——而不是把精力花在其它的方面（如：从散乱无序的数据源中收集、分析数据）。

当你要做直复营销活动报告的时候，必须做好以下六方面的“追踪”工作：

注意每一个“销售机会”的质量； 
对每个活动产生的销售机会的特征进行细分； 
注意营销活动中名单质量好坏、优惠手段有效性、创意形式优劣及其它可供测试的组成部分的效果； 
按“销售区域”和“销售代表”来划分产生的销售机会并评估质量； 
注意与潜在客户联系的所有历史记录； 
注意销售代表创造销售机会的能力。

3 、在第一时间分享营销和销售的数据。

与销售部门合作并且得到它们的支持十分重要。但是，事实上“说时容易，做时难”，在第一时间共享数据绝非易事。有时财政收入紧张，也会对营销活动的产生负面影响，以致无法实现其最初的目标。

不过如果销售部门和营销部门能共同承担起促成营销活动成功的责任，那么在营销活动中而不是结束后分享数据会更加容易。

如果一个报告方案能对市场自发产生的销售机会和因公司培育而促成销售机会同时做出评估，那人人都会获益。

销售管理人员将更出色地实施培育市场的有关措施，并且能在对营销活动效果做出初步判断的基础上更加准确地预测书今后的销售情况。

而营销人员则可以加速营销活动的进程，更快的实现营销目标，同时了解到培育市场措施的效果。

同行的压力有着令人惊奇的魔力，因此直观地将销售代表的业绩公布出来，会对销售机会发掘效率乃至整个营销活动的结果产生有力的影响。

无论是公司自己挖掘销售机会还是交给其他公司来做，评估报告都应该能显示出活动实施的效果并看出销售机会的培育措施是否有效。

4、通过详细而有序的跟进计划孵化更多的销售机会

在实施你的整合营销活动之前，拥有一整套培育市场的计划将有益于促成潜在消费者向消费者的转变。而对回馈信息的分享则有助于我们快速确认潜在消费者，并与其进行直接交流。

跟踪调查我们培育消费者的措施，例如我们可以通过EMAIL和直邮发送产品信息并收集受众对这些活动反应。

如果你的销售团队使用EMAIL作为向潜在消费者发送信息的工具并且留意什么样的内容收效最明显，那你就能持续不断地改进今后的活动内容。

回顾我们与每个消费者的接触历史，我们会发现一种趋势，它能揭示潜在消费者发展成为消费者的一般规律。如果销售部门和市场部门共同快速分享这类数据，我们培育消费者的周期就会大大缩短，并会产生更好的效果。

5、影响销售团队，让他们建立愿意主动获取信息的潜在消费者数据库（OPT-IN Datebase）

使用电子邮件作为培育消费者的营销手段，相较于其他线下方法而言更加节约成本。努力利用每个可能与受众发生接触的机会，积累那些愿意主动获取信息的消费者资料，这点十分重要。

然而不幸的是很多销售代表缺乏做这件事的动力或者他们所使用的沟通管理系统无法给予他们相应的支持。

无论是自己执行电话营销活动还是采用外包的方式，一定要确保优先执行收集这类消费者信息的任务。

通常销售部门总是抱怨自愿获取信息的消费者名单包含的数据多有错误，那么为什么不向销售团队提供一项以EMAIL为基础的跟进和预测工具呢？该工具能够帮助他们迅速发送一些诱导消费者再次登陆网页的营销信息，并最终获得大量有效数据。

这种合作方式将使自愿接受信息的消费者数据库收集较高质量的潜在消费者信息，为你节省相当宝贵的评估和预测时间，同时还能够让营销部门和销售部门一起分担建立该数据库的责任。

对于那些质量较高的潜在消费者，销售团队可以自动进行跟进，对于那些相对不太明显的销售机会，市场部可以利用成本低的电子邮件群发工具加以培育。

你可以考虑将EMAIL地址添加到你的线下顾客的清单中。

一旦，你获得顾客愿意接受信息的的许可，你就能够向受众提供新产品的信息，开展促销，并且可以发送调查问卷了解还有哪些新的需求能够被你的产品或服务满足。

通过EMAIL的帮助我们是可以找出很多有效的方法培育销售机会，但也会有更多的机会犯错误，致使顾客拒收我们发送的信息。所以，要确保每次操作都尽善尽美，或者是与经验丰富的供应商开展合作，这能帮助你在通过EMAIL开发销售机会的同时，减少消费者回绝信息的可能。

希望以上的5个方法能为大家的营销活动提供一些帮助。