综述：
我们如何销售成功？
1、从有效的途径采集和完善你的企业名录数据库。
2、要知道有效商机可能蕴藏在哪一些企业群体之中。
3、正确掌握知识和技巧，激情面对，永不言败，从失败中总结经验，不断提升你的个人能力。
4、苯鸟先飞，勤能补拙。
5、要首先从小项目中积累，一步一步地成长。
6、把握你的时间–能力–资源—业绩，学会“生存”。
一，电话营销 规划的重点： u日计划是必须做的计划 u目标和计划视觉化 u养成有效管理时间的习惯 u同一类电话最好同一个时间段内打 u充分利用黄金时间打电话,不要在打电
话黄金时间过度做准备 u相信自己，坚持不懈，直到成功 u正确的打电话心态有助于电话量的提高
二，电话营销的声音
在电话营销中声音的作用功不可没？
文字形式出现－－－7％
说话的语气表现－－－38％
身体语言传达－－－55％
在电话营销中，声音是传递文字和语气的载体。
声音是行销的关键，声音能有效地传达电话营销人员的态度和热忱，其影响比例占传播过程的45％。
完美动听的声音和语调对于成功地进行电话交流至关重要，他是建立信赖感的依托。
三，
四，
充分的知识要素 Ø你了解你要调查的企业以下信息吗？你具备了专业知
识、销售、协调、各种处理问题的技巧和能力吗？ Ø各行业的企业的行业特征？管理现状？基础流程？可
能存在的管理问题和需求？ Ø金蝶的哪一些产品适合客户使用和推荐？它们的功能
如何？ Ø客户和沟通对象可能的关心的利益问题和态度？ Ø金蝶与竞争对手的产品差异有哪一些？ Ø哪些问题会成为沟通的异议和障碍？
五，
电话角色和讲稿的准备
我的角色：
电话的商机调查与不同的对象打交道，有时需要以不同的角色与客户沟通。 u我们可能需要扮演的角色有哪一些？ u金蝶的电话营销员、服务实施工程师、咨询顾问、
经理、财务人员？ u信息化办公室主任、职员？ u经贸委信息中心的文员？ u政府信息办职员？
我的讲稿： u 我在打电话之前务必草拟一个讲稿。
五，做好详细的电话记录—–电话营销工作表
六，电话营销中的注意事项
机会只青睐那些有充分准备的人，电话营销也不例外。那么，打电话之前你需要进行哪些准备呢？本段全面、清晰地指明了应事先做好以下准备：
（1）树立积极良好的心态，端正态度，尊重客户；
（2）完整的客户的基础资料和明确的沟通目标
（3）充分的知识要素,灵活运用5W1H技巧
（4）电话角色和讲稿的准备
（5）做好详细的电话记录
（6）电话营销的硬件准备
（7）增强自信，战胜与销售有关的一切恐惧心理；
（8）完美、动听的声音、语调和语速；
你现在要给客户打电话吗？检查一下你是否做好了上述准备？每一次成功的电话销售都是从充分的准备开始的。
七，电话礼仪；
1.2-3声应拿起电话，否则应表示歉意 2.根据不同的号码，讲不同的问候语 3.挂电话前向对方表示感谢，并让对方先挂电话，然后轻轻放话筒 4.尽可能不要让客户在电话中等待 5.如果谈话时间较长，要询问对方时间是否方便 6.随时准备做记录（纸和笔随时放在电话边）！ 7.随时准备接听电话 8.认真对待每一个电话，不要由于任何假设而做出不礼貌的行为 9.接听电话时，先确认对方的身份 10.如果要给电话留言，请先写好讲稿，并讲清楚留言时间 11.听不清楚时，应马上告诉客户 12.不要捂着话筒大声说话
13.微笑（你的微笑客户看得见）！ 14.合理安排电话时间，不要浪费时间在不必要的沟通上面 15.在电话中不要喝水或者吃东西 16.如果客户打了几次电话都没有找到要找的人，这时应当向客户道歉 17.无论如何，要礼貌地结束电话 18.电话结束时，应当向客户说“谢谢您打电话来”。 19.留下自己的私人电话给重要的客户 20.如果接听长途电话，询问是否需要打回给客户 21.如果客户中有人代接电话，那开始会谈前应先表示感谢 22.接转电话时，一定要注意正确的方法 23.帮同事留电话，一定要留下具体的联系方式 24.一般情况下不要打断客户 25.不要长时间打私人电话
八，如何处理异议；
1、采取积极的态度
举例】
销售k/3财务软件过程中，客户认为金算盘的财务软件可以满足目前的使用需求，金蝶k/3财务产品就是“价格太贵”
销售：我们的k/3财务产品功能能够满足你的财物需求，非常适合贵公司使用。
顾客：“金算盘”的产品也能够满足我们的目前使用，k/3与“金算盘”相比价格太贵了。
销售：什么？太贵了？你怎么不早说呢？我们有便宜的呀！我们的KIS产品就便宜的多，只不过功能比k/3差一些，而且。。。。。。。。
顾客：要是功能比“金算盘”的差我们为什么要买你们的产品？
销售：那你就选择我们的k/3产品吧！
顾客：可是价格实在太贵了呀！
销售：一分钱一分货啊！
顾客：贵的我买不起，我们没有预算呀！
销售：（非常愤怒）那到底买不买？
2、认同和分享客户的感受
情景1：
客户：我们研究和对比了你们的k/3财务，它的价格比“金算盘”高得太多了。
销售：对，我完全同意您的看法！价格高得太多了。但是我们的服务的确是一
流的。
客户：而且使用和实施起来很复杂，附加条件太多了。
销售：对，我完全同意您的看法！确实有点儿复杂。
情景2：
客户：我们研究和对比了你们的k/3财务，它的价格比“金算盘”高的太多了。
销售：我明白您的意思，的确使用和实施k/3财务的价格比“金算盘”的花费要
大一些。
客户：而且使用和实施起来很复杂，附加条件太多了。
销售：我了解您的感受，您认为使用和实施起来较复杂而且附加条款较多。
判断：正确与错误的方法
